[뉴스에듀] 2016년 3월 출범한 전국마트협회가 금년 사단법인 한국마트협회로 인가를 받았다. 이에 따라 협회는 중소마트의 공동구입과 판매, 마케팅, 회원간의 협력, 창업 및 운영기술 지원등의 활발한 활동이 이어지고 있다.골목상권에 뿌리를 둔 전국의 중소마트 2000여 회원사와 회원들로 구성된 한국마트협회는 6만 중소마트의 유통전문지인 마트인의 발전과 함께 성장할 전망이다. 한국마트협회 홍보이사직을 맡고 있는 상지식자재마트 이재복 전무이사를 인터뷰했다. <편집자 주>

▲ 상지식자재할인마트 이재복 전무이사

잃는 것이 있으면 분명 얻는 것이 있다. 하지만 당장 잃는 것에 못내 미련이 남는 것이 사람 마음이다.
설령 작은 것을 지키다 큰 것을 잃었어도 다시 눈앞의 작은 손실에 벌벌 떨린다.

강원도 원주 상지식자재할인마트 이재복 전무이사는 소탐대실(小貪大失)의 교훈을 늘 기억하며 마트 살림을 꾸려나간다. 백만 원을 버리고, 천만 원을 벌 생각을 한다. 백만 원을 아끼려다 일억 원을 손해 보는 일이 비일비재한 곳이 마트이기 때문이다. 나무보다 숲을 보는 마트 경영 전문가, 이재복 전무이사의 마트 흑자운영 빅 피처를 공개한다.

마트로 전국 일주

울릉도 딱 한 곳이다. 자타공인 마트&유통전문가 이재복 전무이사가 일해보지 않은 곳이라곤 울릉도뿐이다. 서울, 경기, 강원, 충청, 경상, 전라, 제주까지 전국의 유통 시장과 마트를 종횡무진으로 활동하며 마트 운영 노하우를 쌓아왔다.

마트라는 간판이 생소하던 그 시절, 이재복 전무이사는 마트업계에서 일하면 전망이 좋을 것 같아 마트에 처음 발을 디뎠다. 처음 시작은 마트 농산물 코너 직원이었다. 싱싱하고 좋은 물건을 파는 게 마냥 좋았다. 좋은 물건을 받고 웃는 고객 얼굴도 좋았다. 마트에서 일하며 어느 정도 경력이 쌓이자 유통, 경영에 대해 더 배워보고 싶었다. 마트는 유통에 대해 알면 알수록 성공하기 쉽기 때문이었다. 마트 일을 배우며 식자재 대리점, 생활용품·잡화 유통, 대기업 식자재 유통업계까지 두루 거쳤다.

이재복 전무이사는 “유통업계에서 일했던 경력은 마트 운영에 큰 도움이 된다.”고 말한다. 멀리 갈 것도 없다. 최근 상지식자재할인마트의 실적이 방증한다. 이재복 전무이사가 오고 나서 상지식자재할인마트의 매익률은 20% 이상이다. 식자재마트는 원래 일반 마트보다 매익률이 더 낮기 마련인데 상지식자재할인마트는 오히려 몇 프로 더 높다.

유통 알고 마트 하니 백전백승

모두가 놀라는 높은 매익률의 시작은 좋은 물건을 싸게 사는 것이다. 이 부분은 이재복 전무이사의 주특기다. 이재복 전무이사는 제조사를 잘 활용한다. 좋은 물건을 생산한다면 작은 제조사라도 거래처가 된다. 시식을 통해 고객 반응이 좋으면 다른 마트에서 안 파는 물건이라도 팔기 시작한다. 대표적인 것이 이재복 이사의 매의 눈에 들어온 레인보우큐브치즈다. 이재복 전무이사는 “오프라인으로 이 치즈를 파는 곳은 상지식자재할인마트뿐”이라고 말한다. 마니아들이 적지 않아 마트의 효자 상품으로 등극했다.

또한 중소기업은 주로 유통단계 없이 바로 거래를 하는 경우가 많다. 이로 인해 유통비가 줄어들었다고 해서 이때다 싶어 많이 남기지 않는다. 오히려 다른 마트보다 더 싸게 판다. 고객의 충성도가 높아질 수밖에 없다.
이재복 전무이사는 유통업계에 오래 몸담아서 어떤 경로로 제품이 저렴하게 나오는지, 어느 정도의 단가로 나오는지 꿰뚫고 있다. 지점가, 식자재 유통가 등 마진을 다 알고 있는 처지라 유통업자도 별수 없다. 간 큰 유통업자가 아니라면 최저가로 물건을 내줄 수밖에 없는 것이다.

작은 것은 버리고 큰 것을 얻는 이유

매일 오후 3시 30분부터 한 시간 동안 상지식자재할인마트에서는 폭탄이 떨어진다. 물론 진짜 폭탄은 아니고 핵폭탄 세일이다. 원가를 무시한 무시무시한 세일이다. 상지식자재할인마트 과일, 채소, 정육, 수산 코너 팀장들은 이 시간을 돈을 버는 시간이 아닌 서비스하는 시간으로 여기고 마음껏 상상 초월 특가를 제공한다.
그래서 고객이 특히 많은 시간도 이 시간이다. 안 그래도 다른 곳보다 싸게 파는데 폭탄세일까지 더해지니 고객의 장바구니는 점점 무거워지고, 이 재미에 다음에도 마트에 들리게 된다. 고객이 늘어나는 게 당연하다.
이재복 전무이사는 “이렇게 폭탄 세일, 서비스 등으로 손해를 보는 것처럼 보이지만 사실은 이런 혜택을 통해 더 많은 고객이 더 자주 우리 마트를 찾게 된다.”며 “그래서 늘 백만 원을 버리고 천만 원을 번다는 생각으로 마트를 운영한다.”고 설명한다.

상지식자재할인마트의 대박 비밀은?

다들 어렵다고 하지만 상지식자재할인마트에는 경기 불황의 여파가 비껴가고 있다. 편의점도 아닌 식자재마트를 매일 찾는 고객도 늘고 있다고 한다. 과연 그 비결은 뭘까? 상지식자재할인마트에만 있는 특별한 비밀을 들어봤다.

1. 방문만 해도 포인트를 주는 마트

스마트폰 일상화로 마트앱을 운영하는 마트가 많다. 마트앱 대부분이 앱으로 물건을 보고 마트로 배달 주문을 하는 데 쓰인다. 하지만 상지식자재할인마트의 앱은 장바구니가 없다. 대신 블루투스만 켜고 마트에 방문하면 물건을 사지 않아도 포인트를 준다. 마트 광고를 보면 또 포인트를 준다. 포인트가 쌓이면 계산하면서 쓸 수 있는 할인쿠폰을 준다.

이재복 전무이사는 “이런 앱 서비스를 시작하고 나서 단골고객이 늘었다.”고 말한다. 앱 포인트 제도로 고객층도 젊어지고 다양해졌다. 그리고 가장 중요한 경비도 뚝 줄었다. 앱을 사용하니 고객 문자 서비스 비용이 한 달 800만 원에서 300만 원 정도로 뚝 떨어진 것이다.

2. 지역&중소기업과 함께 사는 마트

상지식자재할인마트에는 전국 각지의 특산물과 연관된 상품이 많다. 원주하면 유명한 치악산 복숭아는 물론 영덕게살장, 다담애 맛있는 제주차, 완도 황칠나무, 고성 홍삼제품 등 각 지역의 특산물 관련 제품을 원주까지 고이 모셔 와서 좋은 반응을 얻고 있다. 대형마트에서나 볼 수 있는 건강보조식품도 입점해 있다. 물론 값싸고 질 좋은 중소기업 제품이 대부분이다.

이뿐만이 아니라 원주에서 생산된 중소기업 제품도 두 팔 걷고 팔기 시작했다. 앞서 말한 레인보우큐브치즈도 원주 소재의 중소기업 제품이다. 좋은 자리를 차지하고 있는 클레베르 스트링치즈의 공장도 원주에 있다. 또한 직원도 원주의 청년을 고용하려고 노력한다.

3. 직원이 행복한 마트

정직원이 60명인 상지식자재할인마트. 한 달 인건비도 어마어마하다. 이재복 전무이사는 “마트가 성공하려면 마트의 경비를 줄이는 것이 중요한데 인건비를 줄일 수는 없다.”고 말한다. 고객과 직접 만나는 것은 직원이다. 직원이 일하는 것이 즐거워야 물건을 사는 고객도 즐겁다.

상지식자재할인마트는 매달 친절왕 직원을 투표로 선발하고 인센티브를 준다. 판매목표를 달성하면 그에 맞는 인센티브를 준다. 목표를 못 채우면 오히려 격려금으로 응원하고 격려한다. 팀별 회식도 자주 해서 팀워크를 단단하게 한다. 잘하면 그에 맞는 대가를, 못해도 응원을 받으니 고객을 대하는 직원의 마음은 더 따뜻해진다.

4. 좋은 물건이 있다면 어디든!

이재복 전무이사는 전국을 샅샅이 훑고 다닌 덕에 맛과 품질이 뛰어난 농산물 산지를 꿰고 있다. 매의 눈으로 산지를 다니며 직접 농산물을 사 오는 일이 흔하다. 수산, 축산 경매도 직접 가서 좋은 물건을 직접 고른다. 발품이 곧 품질 보증임을 믿어 의심치 않는다.

이재복 전무이사는 “마트는 충분한 경험과 끊임없는 공부가 필요한 분야”라고 강조한다. 매출이 올라도 자만하지 않고 겸손으로 임한다. 언제든 내려갈 수 있는 것이 매출인 것을 잘 알아서다. 그래서 오늘도 좋은 제품을 좋은 가격에 파는 방법에 대해 셀 수 없이 많은 질문을 던진다. 좋은 제품을 좋은 가격에 파는 것, 그것이 성공 마트의 출발점이자 종착지이기 때문이다. /정리 노익희 기자